平安产险：提升营销员素质 促进保险业发展

保险营销员是保险公司的先遣部队，也是保险公司的财富起点，在保险公司的地位举足轻重。如果营销队伍不稳定，公司的可持续发展就会出现困难。因此，为了逐步实现保险销售体系专业化和职业化，造就一支职业品行良好、专业素质较高、可持续发展的保险营销队伍，营销员的整体素质亟待提高。

2010年，中国保监会发布了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》以及《关于贯彻落实的通知》。各保险公司也开始对保险营销员管理体制进行改革，而改革的重中之重就是提升营销员的综合素质。

近几年，各家保险公司也在对营销员的管理体制不断进行创新和完善。以前，对营销员入职的要求相对较低，管理也相对松懈不规范。而现在营销员入职必须具备身份证、学历证和个人代理资格证才能与保险公司签订代理合同，并且在管理方面也开始细致到每个地区、每个机构和每个团队。保险公司提升营销员素质具体可通过以下几方面：

一是注重沟通。沟通是保险公司管理者最基本的管理手段，俗语常说：将心比心、以心换心，领导者不仅会做事，更要会做人，通过沟通了解营销员的思想、行为，了解目标执行情况、市场竞争情况、了解渠道构建情况等等，当然沟通还能使营销管理者和营销员互相理解，减少隔阂，化解矛盾，融洽感情。沟通是一面镜子能反映出很多管理要素的现实状况，营销管理者通过有效的沟通，可以全面把握全局、局部、长远、当前营销情况，从而对营销管理做出适当调整，进一步强化营销人员的安全感、稳定感和归属感。提升营销员的综合素质和提高营销管理的效率和水平。

二是保险营销人员的生存之本——专业技能。以前保险公司营销员的专业技能普遍比较低，管理也比较松散。为了保险行业更加优越的发展，还需提高营销员的专业技能。一方面要加强学习，不断提升专业技能。保险公司应对营销员进行定期不定期的培训，上岗前、工作前、工作中、工作后都可以进行培训，鼓励营销员积极学习，通过培训学习，使营销员提高思想水平和工作能力，养成积极向上、奋勇争先的良好心态，使营销员能够不断提高和成长。另一方面要勤于实践，在应用中提高。尽量让保险营销员根据不同客户的需要设计出不同的保险方案，绝不能以不变应万变。

三是建立相应的营销管理制度。制定制度保护营销人员的长期利益，鼓励其提供长期稳定的服务。通过制度来约束、管理营销员，使营销员在正确的道路上快速前进。保险公司要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性，力争对营销员的管理做到“有法可依，有法必依，执法必严，违法必究”。

四是多种途径落实营销员持证上岗制度。根据保监会的相关规定，现在很多保险公司已要求营销员必须持证上岗。但还是会出现未持证上岗的营销员。为规范保险营销管理体制，提升营销员素质。保险公司首先要规定新增营销员必须持证上岗，禁止保险公司与新增未持证营销员签订委托代理协议；其次，实行“末位重点监督”、现场检查等措施。公司内部可分机构对持证率进行排名，对于排名较后的进行重点检查；最后，采取定期通报制度，对违反规定、持证率较低、考试组织工作不力的公司进行通报。

五是对营销员实行正负激励。需要采取一些激励措施，明确奖惩，奖优罚劣，恩威并施。营销管理者要善于创造、树立正面典型，奖励典型，激励营销员的成长和目标实现，而那些不守纪律、不求成长、完不成目标的营销员，也要采取负激励的手段，通过罚款、减少福利待遇等对其惩罚，已达到警戒和纠偏扶正的目的。对于一些具体的工作、项目、活动，也可单独制定奖惩制度，以其协助完成营销目标。

另外，提升营销员素质还要从营销员自身做起，每个保险营销员都要意识到，你在客户心目中的形象，将直接决定客户是否向你投保，同时也间接地影响到你的声誉和地位。一定要以诚信为本，对客户的问题要客观回答，对客户不懂的条款要如实告知，对不确定的东西不能乱讲，要站在客户的角度，为客户着想。其次要讲仪表。一个热爱保险行业的营销人员，对销售的每个环节都非常重视，与客户的每一次见面都要谨慎对待，着装整洁、妆容淡雅，语言和肢体动作得体。
综上所述，保险公司要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，从而促进保险营销队伍稳定发展。　

中国保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（保监发[2010]84号），明确了改革的目标、方向和一些原则性要求。各保险公司和保险中介机构只有高度重视，统一思想，在保持改革发展稳定大局的前提下，切实承担起保险营销员管理体制改革责任，按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向前行，才能构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支职业品行良好、专业素质较高、能够可持续发展的保险营销队伍。